Résumé :
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Dans ce mémoire, nous avons réalisé une étude sur l'adéquation entre les prestations proposées par les entreprises prestataires de forces de vente supplétives, et les attentes des directeurs commerciaux qui souhaitent externaliser leur fonction commerciale. Au préalalble, une étude du contexte a été nécessaire pour comprendre le phénomène d'externalisation et plus précisément d'externalisation de la force de vente. Dans cette partie, une description des différents statuts de forces de vente externalisées a été réalisée. Elle comprend les statuts d'intérimaires, de VRP (exclusifs et multicartes), d'agents commerciaux et les prestataires de forces de vente supplétives. Pour commencer l'étude propement dite, nous avons effectué plusieurs entretiens auprès d'entreprises ayant fait appel à la force supplétive?. Ces entretiens ont permis de bien comprendre les motivations des directeurs commerciaux qui faisaient appel à ce type de prestataire et ce qu'ils recherchaient dans les prestat ions qui leur étaient proposées. Ensuite, une analyse approfondie de la mise en place des missions effectuées par un prestatire a mis en évidence les avantages et les inconvénients que peuvent rencontrer les entreprises clientes. Puis, l'établissement de la matrice FFMO (Forces/Faiblesses, Opportunités/Menaces) d'une entreprise de forces de ventes supplétives a permis de dégager trois recommandations pour améliorer ses performances et donc de mieux répondre aux attentes de ses clients. Et enfin, une étude comparative des services proposés par les différents types de forces de ventes externalisées a été réalisée. Elle a été menée tant d'un point de vue qualitatif que quantitatif.. Elle nous a ainsi montré les atouts des prestations proposées par les entreprises de forces de ventes supplétives par rapport aux services des autres forces de vente externalisées ou non.
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