Résumé :
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Marquillanes S.A.R.L., importateur de Fruits et Légumes frais à Perpignan, est en pleine phase de maturité : la société dégage actuellement un chiffre d'affaires de dix millions d'e, à 85 % au travers de sa clientèle nationale. Cependant, dans un esprit de recherche de compétitivité maximale imposé par l'ouverture des frontières et l'avènement de la mondialisation, et face aux difficultés rencontrées par la filière nationale, il est nécessaire de rechercher de nouveaux débouchés à l'expert. En concertation avec les cadres de Marquillanes, nous avons décidé de porter nos recherches vers le marché belge, l! s'agit alors de chercher à maximiser le potentiel de développement commercial de la société sur ce marché. Pour cela, nous avons étudié d'une part les moyens dont disposait la société pour un développement à l'expert (Analyse Swot), et d'autre part les attentes des importateurs belges, grâce à l'analyse d'un questionnaire réalisé pour l'occasion, dans le but de mettre en place une stratégie commerciale adéquate. Les acheteurs belges présentant le plus d'intérêt pour l'importation de fruits et légumes ai provenance de Perpignan sont des petites structures spécialisées dans l'importation et situées sur quelques grosses places de mise en marché des fruits et légumes (Bruxelles, Malines, Roeselare). Pour espérer mettre en place de solides partenariats commerciaux avec ces importateurs, il s'agit d'abord et surtout de commercialiser des produits de qualité, que Marquillanes est à même de proposer. Les produits intéressants sont les fruits d'été, les agrumes et les légumes de contre-saison (l'hiver). Enfin, il est important que les partenariats commerciaux établis se fondent sur un sentiment de confiance mutuelle, les opérateurs belges y étant en effet très sensibles, d'autant plus qu'il règne au sein du marché belge un environnement extrêmement concurrentiel.
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