Résumé :
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Sur le marché des professionnels, le groupe de St Quentin a une activité à dominante agricole. Toutefois ce secteur d'activité ne fonctionne pas de façon idéale. Dans un contexte de changement de Direction Régionale (DR), le Groupe de St Quentin peut profiter des réorganisations pour améliorer l'action commerciale en agriculture. Divers disfonctionnements et ce changement de DR nous amènent à nous demnader comment optimiser la force d'action commerciale afin de répondre au mieux aux besoins des agriculteurs. Dans un premier temps, nous allons présenter le contexte à travers une situattion du Groupe de St Quentin au sein de la BNP Paribas, son environnement concurrentiel ainsi que le marché de l'agriculture de l'Aisne. Dans un second temps, nous étudierons les forces et faiblesses du groupe de St Quentin de la BNP Pariba sau travers d'études concernat les performances de l'équipe commerciale d'une part et la satisfaction des clients d'autre part. Enfin nous étudierons le point de vue des partenaires. Dans un troisième temps nous etudierons les évolutions à venir et leurs impacts; en terme d'organisation dans la DR et interne au groupe. Suite à cette étude, nous effectuerons plusieurs propositions dont un plan d'action commercial annuel qui doit permettre d'accompagner au mieux les exploitations agricoles. Nous expliquerons quel est l'intérêt de mettre en place un poste de middle office et la raison pour laquelle ce fut un échec par le passé. Nous nous pencherons sur le poste de chargé d'affaires agriculture senior et sur l'intérêt de le remplacer par un poste plus classique. Nous proposerons une méthode pour optimiser la réactivité du groupe St Quentin de la BNP Paribas sur les dossiers urgents.
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