Titre : | Ne vendez plus, collaborez : le secret pour des relations clients durables (2023) |
Auteurs : | CHRISTOPH SENN, Auteur |
Type de document : | Article |
Dans : | Harvard Business Review (N°56, 01/05/2023) |
Article en page(s) : | 30-37 |
Langues: | Français |
Concepts : |
RELATION CLIENT
COMMERCE VALEUR AJOUTEE GESTION DE L'ENTREPRISE |
Résumé : | En 2007, le fabricant de systèmes audio sans fil de luxe Sonos a conclu un marché avec Best Buy pour vendre ses produits dans plus de 600 points de vente sur tout le territoire américain. La marque Sonos allait être mise en avant dans les magasins Best Buy avec des démonstrations interactives et multizones en direct. En échange, Best Buy aurait accès aux nouveaux systèmes audio les mieux notés au monde. L'accord était une victoire pour les deux entreprises. Dix ans plus tard, pourtant, les marges bénéficiaires s'effritaient; des tensions étaient apparues au sujet des changements promotionnels de dernière minute de Sonos ainsi que sur des problèmes de tarification et sur ce que Best Buy voyait comme un manque d'alignement stratégique; et Sonos exprimait des inquiétudes concernant le départ de collaborateurs clés de Best Buv et des conséquences que cela aurait sur leur partenariat. En 2018, dans une petite pièce exiguë et sans fenêtres, un cadre de Best Buv a posé un ultimatum à Sonos: soit l'entreprise proposait de meilleures conditions pour leur partenariat, soit la réunion s'arrêtait là. |
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Cote | Support | Section | Disponibilité |
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PER HAR | Revue | Entreprises | Disponible |